Werner, Du plädierst für Flexibilität, um Vertrieb zu optimieren. Ist Vertrieb nicht per se flexibel? 

Natürlich ist Flexibilität im Vertrieb nicht neu. Durch den engen Kontakt zum Kunden und den permanenten Blick auf das Umfeld, haben Vertriebler:innen immer den Radar offen. Sie müssen schnell Veränderungen erkennen und flexibel reagieren – sei es hinsichtlich Kundenbedürfnissen, Wettbewerb oder technologischer Neuerungen. Was ich meine ist, die eingefahrenen Routinen im Denken und Handeln zu überdenken. Die Corona-Krise hat viele Menschen und Unternehmungen zum Umdenken gezwungen. Dazu braucht es aber keine Krise. Es macht uns flexibler, wenn wir uns ab und zu den Freiraum nehmen und zulassen, dass etwas Neues entsteht. 

Tipp vom Profi: Was bedeutet Flexibilität für Deine eigene Vertriebstätigkeit?

Mit dem Einbruch der Corona-Krise wurden bei mir fast alle Aufträge storniert oder auf unbestimmte Zeit verschoben, weil sich die meisten Unternehmen von heute auf morgen darauf konzentrieren mussten, den Betrieb am Laufen zu halten. An den Vertrieb für Trainings und Ausbildungen wie ich sie anbiete, war nicht zu denken.

Ich musste überlegen, wie es weiter geht. Statt zu überlegen, was ich ändern muss, habe ich überlegt, wie ich neu denken kann. Ich habe darüber nachgedacht, was es ist, was uns alle zusammenschweißt. Es sind die guten alten Netzwerke!

In Netzwerken herrscht viel Wissen und Erfahrungen und meist ein hohes Maß an spontaner Experimentierfreude. Ich habe mir also ein paar Stunden am Tag Zeit genommen, um mit verschiedenen Netzwerkpartner:innen und mit Kund:innen zu sprechen und Menschen miteinander zu verbinden. Was brauchen wir, um unser Problem zu lösen? Es waren wertvolle Gedanken von Menschen, die die Herausforderungen aus unterschiedlicher Perspektive erlebten. Der Gedankenaustausch hat uns einander näher gebracht und hat dazu geführt, dass es danach einfacher wurde, wieder Businesslösungen mit einem Mehrwert zu präsentieren. 

Mein Tipp: Es muss zu einer Selbstverständlichkeit werden, bestehende Muster gelegentlich zu überdenken. Und das können wir lernen. Die Arbeit in Netzwerken bietet eine hervorragende Möglichkeit dazu. Vorausgesetzt, jede Meinung zählt. Wenn wir akzeptieren, dass Menschen unterschiedliche Persönlichkeiten haben und ihre Blickwinkel zulassen, werden wir offener für Neues. 

Wie zahlen Flexibilität und Persönlichkeit auf Vertriebsoptimierung ein?

Da fällt mir zunächst die goldene Regel im Verkauf ein. Und die besagt: Es gibt keine goldene Regel. Wenn Vertriebler:innen in Regeln denken, dann schubladisieren sie – auch Kund:innen. Tatsächlich unterscheidet sich jede Verkaufssituation, jedes Verkaufsgespräch vom andern. Das trifft für den sachlichen und was noch viel gewichtiger ist, auch für den zwischenmenschlichen Bereich zu. Zwei Aspekte sind mir dabei wichtig:

• Erkenne Dich selbst, was Dich antreibt und wie Du tickst.
• Mache dir ein Bild von Deinen Kund:innen. Damit sind die sachlichen Aspekte und die persönlichen Bedürfnisse des Menschen gemeint. 

Meine jahrelange Vertriebserfahrung und das ID37 Persönlichkeitstool, mit dem ich Menschen individuell besser verstehen kann, zeigen mir: Je individueller ich auf Personen eingehen kann, desto fruchtbarer sind die Gespräche. Es gehört zum Basis-Handwerkszeug im Vertrieb, Menschen zu verstehen. In einem früheren Blogbeitrag Erfolgreicher Vertrieb: Wissen um Persönlichkeit bin ich darauf eingegangen, warum es im Vertrieb so wichtig ist, sich und andere zu verstehen und wie ein wissenschaftliches Persönlichkeitsmodell und Test als Tool hervorragend dabei hilft. Bei aller Veränderung: das bleibt, Menschen kaufen bei Menschen!

Vielen Dank, Werner!
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