Geschrieben von Werner Bruch I 16.02.2022
Erfolgreich Verkaufen – Lust oder Last?
Verkaufen ist ein Handwerk, doch nicht jeder kann es gleich ausüben. Für die einen ist alles Easy, für die anderen ist es richtig harte Arbeit.
- Warum gelingt es manchen B2B Verkäufern einfacher Kunden zu akquirieren?
- Weshalb können die einen ihre Preise am Markt durchzusetzen, während andere der festen Überzeugung sind, dass ohne hohe Rabatte keine Abschlüsse möglich sind?
- Warum bringen manche ihre Projekte erfolgreich zum Abschluss während andere ihre Kunden mit unendlicher Hingabe beraten.
Es gibt Situationen, in denen ein Geschäft tatsächlich am Preis scheitert, weil der Kunde zu wenig Budget hat. Hilft dann ein Preisnachlass?
Dann gibt es Umstände, dass die Verkaufsperson nicht das anbieten kann, was der Kunde tatsächlich braucht. Würde ein Rabatt den Weg zum Abschluss ebnen?
Aus Verkäufersicht gibt es häufig Gründe weshalb es schwierig ist, sich gegen den Wettbewerber durchzusetzen und das, obwohl dieser teurer ist. Ebenso gibt es Argumente weshalb es unmöglich ist Umsatzpotentiale bei bestehenden Kunden zu erschliessen. All diese Situationen sind für das Verkäuferherz nicht erfreulich, besonders dann nicht, wenn man überzeugt ist, dass man das Beste gegeben hat.
Was nun? Die Handlungsoptionen sind vielfältig. Es kommt drauf an mit wem sie sprechen. Ist der Wettbewerber schuld? Sind wir zu teuer? Ist unser Verkaufspersonal schlecht ausgebildet? Sind es gar die falschen Mitarbeitenden im Verkauf?
Ein Verkaufstraining soll’s richten.
Danach wird alles besser. Manche Unternehmen suchen ein Training für Verhandlungstechnik andere für die Gesprächsführung und wieder andere wollen die Verkaufscrew in der Abschlusstechnik fit machen.
Haben Sie auch schon solche Trainings organisiert und/oder daran teilgenommen?
- Was hat das Seminar gebracht, ausser dass es Ihnen gefallen hat?
- Wie hat sich die Erfolgsquote danach entwickelt?
- Um wieviel Prozent sind die Deckungsbeiträge gestiegen?
- Wie viele neue Kunden hat das Unternehmen dazu gewonnen?
Wenn Ihre Bilanz durchzogen aussieht lag es vielleicht am Seminar, vielleicht aber auch an der konsequenten Umsetzung der Inhalte durch die Teilnehmenden. Menschen tun oft nicht das was ein Lehrbuch vorgibt oder logisch und richtig erscheint, sondern das was sie aus ihrem Innersten antreibt.
Im Field-Coaching beobachte ich häufig zwei interessante Phänomene:
Das erste Phänomen, die Werkzeuge fehlen.
Verkaufen heisst unter anderem, Kommunikations-werkzeuge kennen und anwenden. Wenn man einen Kunden richtig verstehen will, sollte man in der Lage sein, eine professionelle Bedarfsanalyse durchzuführen.
Das ist doch klar, das weiss jeder, das sind Basics der ersten Ausbildungsstunden im Verkauf!
Wahrscheinlich haben sich schon alle Vertriebler mit offenen und geschlossen Fragen beschäftigt. Genügt, dies um eine fundierte Bedarfsanalyse durchzuführen? Nur Fragen zu stellen, führt selten zu einem wirklichen gegenseitigen Verständnis. Ausser es gelingt mit Fragen Interpretationen auszuschliessen und Missverständnisse zu vermeiden.
Immerhin sitzen in jedem Verkaufsgespräch immer zwei Spezialisten am Tisch:
-
- Der Kunde ist der Spezialist für seine Bedürfnisse und seine Situation.
- Die Person des Verkäufers ist der Spezialist für seine Produkte, Dienstleistungen und Lösungen.
Das zweite Phänomen, die Werkzeuge werden nicht genutzt.
Das kann ich einfach nicht……
Was, wenn die Person des Verkäufers die Preise der eigenen Produkte und Dienstleistungen als zu hoch empfindet. Oder Entscheidungen der Geschäftsleitung nicht mitträgt. Was, wenn ein Verkäufer bei seinen Kunden um jeden Preis beliebt sein will. Oder einer der nur auf seine Provisionen bedacht ist. Wie wirken sich solche Einstellungen und Antreiber auf den Verkaufserfolg und auf die Kundenzufriedenheit aus?
Mehr vom Gleichen hilft nicht.
Ob weitere Investitionen in Verkaufstrainings mit dieser Ausgangslage zielführend sind, ist in jedem Falle eine Überlegung wert.
Verstehen Sie mich nicht falsch. Ich führe bereits seit über 20 Jahre erfolgreich Verkaufstrainings durch. Je nach Situation und Wissenstand einer Verkaufscrew kann ein Training wertvolle Inputs liefern. Ich erlebe immer wieder Situationen, in denen die Teilnehmenden sagen «ja stimmt, da sollte ich mehr darauf achten».
Weshalb wenden Verkäuferinnen und Verkäufer das Know-how nicht an, wenn sie es doch wissen:
- Ist es ihnen egal?
- Vergessen sie die Skills anzuwenden?
- Vielleicht können oder wollen sich die Verkaufspersonen auch nicht so sehr verbiegen?
Die Frage einfach so zu beantworten, wäre wie der Blick in die Kristallkugel. Menschen sind nun mal individuelle Persönlichkeiten, so wie ihr Fingerabdruck. Etwas zu wissen oder sogar etwas zu können, sind keine Garantie für das Anwenden in der Praxis.
……………………………………………..
Der Job ist OK, aber:
- Einwände im Verkaufsgespräch sind mühsam
- Der Abschluss fällt mir immer schwer
- Mit mehr Rabatt bin ich beliebter bei Kunden
- Desinteresse des Kunden schmerzt mich
Warum ist das so?
………………………………………………
Was treibt Sie an?
Was inspiriert Sie im Verkauf jeden Tag aufs Neue? Haben Sie sich schon einmal bewusst mit Ihrem Antrieb auseinandergesetzt? Kommt bei Ihnen die Freude am Job aus Ihrem innersten (intrinsisch motiviert), oder durch von aussen gesetzten Zielen (extrinsisch motiviert)? Die Antworten finden Sie in sich selbst.
Selbstkenntnis und Selbststeuerung in herausfordernden Verkaufssituationen
Eine gute Selbstkenntnis bedeutet, dass Sie sich und Ihre inneren Abläufe verstehen. Selbstkenntnis gibt Ihnen Orientierung darüber, was Ihnen in Ihrem Leben wichtig ist und welche Aufgaben und Ziele die richtigen sind. So können Sie Entscheidungen treffen, und Vorgehensweisen wählen die zu Ihnen passen. Sich selbst gut zu kennen, ist die Ausgangsbasis zu Ihrer erfolgreichen Selbststeuerung im Beruf sowie privat.
Unsere Persönlichkeit offenbart sich in zeitlich überdauernden Verhaltensmustern. Kennen Sie z.B. solche Situationen: der Kunde zeigt dem Anbieter die kalte Schulter und der Verkäufer argumentiert sich ins Abseits, weil er befürchtet den Auftrag zu verlieren.
Wenn sich solche oder ähnliche Verhaltensmuster wiederholen, ist es hilfreich die Muster zu reflektieren. Nur wer weiss, was ihn zu solchen Verhaltensweisen motiviert und antreibt, kann Entwicklung- und Veränderungsprozesse wirksam einleiten. Für mehr Freude und Erfolg im Verkauf.
Geschrieben von Werner Bruch I 16.02.2022
Erfolgreich Verkaufen – Lust oder Last?
Verkaufen ist ein Handwerk, doch nicht jeder kann es gleich ausüben. Für die einen ist alles Easy, für die anderen ist es richtig harte Arbeit.
- Warum gelingt es manchen B2B Verkäufern einfacher Kunden zu akquirieren?
- Weshalb können die einen ihre Preise am Markt durchzusetzen, während andere der festen Überzeugung sind, dass ohne hohe Rabatte keine Abschlüsse möglich sind?
- Warum bringen manche ihre Projekte erfolgreich zum Abschluss während andere ihre Kunden mit unendlicher Hingabe beraten.
Es gibt Situationen, in denen ein Geschäft tatsächlich am Preis scheitert, weil der Kunde zu wenig Budget hat. Hilft dann ein Preisnachlass?
Dann gibt es Umstände, dass die Verkaufsperson nicht das anbieten kann, was der Kunde tatsächlich braucht. Würde ein Rabatt den Weg zum Abschluss ebnen?
Aus Verkäufersicht gibt es häufig Gründe weshalb es schwierig ist, sich gegen den Wettbewerber durchzusetzen und das, obwohl dieser teurer ist. Ebenso gibt es Argumente weshalb es unmöglich ist Umsatzpotentiale bei bestehenden Kunden zu erschliessen. All diese Situationen sind für das Verkäuferherz nicht erfreulich, besonders dann nicht, wenn man überzeugt ist, dass man das Beste gegeben hat.
Was nun? Die Handlungsoptionen sind vielfältig. Es kommt drauf an mit wem sie sprechen. Ist der Wettbewerber schuld? Sind wir zu teuer? Ist unser Verkaufspersonal schlecht ausgebildet? Sind es gar die falschen Mitarbeitenden im Verkauf?
Ein Verkaufstraining soll’s richten.
Danach wird alles besser. Manche Unternehmen suchen ein Training für Verhandlungstechnik andere für die Gesprächsführung und wieder andere wollen die Verkaufscrew in der Abschlusstechnik fit machen.
Haben Sie auch schon solche Trainings organisiert und/oder daran teilgenommen?
- Was hat das Seminar gebracht, ausser dass es Ihnen gefallen hat?
- Wie hat sich die Erfolgsquote danach entwickelt?
- Um wieviel Prozent sind die Deckungsbeiträge gestiegen?
- Wie viele neue Kunden hat das Unternehmen dazu gewonnen?
Wenn Ihre Bilanz durchzogen aussieht lag es vielleicht am Seminar, vielleicht aber auch an der konsequenten Umsetzung der Inhalte durch die Teilnehmenden. Menschen tun oft nicht das was ein Lehrbuch vorgibt oder logisch und richtig erscheint, sondern das was sie aus ihrem Innersten antreibt.
Im Field-Coaching beobachte ich häufig zwei interessante Phänomene:
Das erste Phänomen, die Werkzeuge fehlen.
Verkaufen heisst unter anderem, Kommunikations-werkzeuge kennen und anwenden. Wenn man einen Kunden richtig verstehen will, sollte man in der Lage sein, eine professionelle Bedarfsanalyse durchzuführen.
Das ist doch klar, das weiss jeder, das sind Basics der ersten Ausbildungsstunden im Verkauf!
Wahrscheinlich haben sich schon alle Vertriebler mit offenen und geschlossen Fragen beschäftigt. Genügt, dies um eine fundierte Bedarfsanalyse durchzuführen? Nur Fragen zu stellen, führt selten zu einem wirklichen gegenseitigen Verständnis. Ausser es gelingt mit Fragen Interpretationen auszuschliessen und Missverständnisse zu vermeiden.
Immerhin sitzen in jedem Verkaufsgespräch immer zwei Spezialisten am Tisch:
-
- Der Kunde ist der Spezialist für seine Bedürfnisse und seine Situation.
- Die Person des Verkäufers ist der Spezialist für seine Produkte, Dienstleistungen und Lösungen.
Das zweite Phänomen, die Werkzeuge werden nicht genutzt.
Das kann ich einfach nicht……
Was, wenn die Person des Verkäufers die Preise der eigenen Produkte und Dienstleistungen als zu hoch empfindet. Oder Entscheidungen der Geschäftsleitung nicht mitträgt. Was, wenn ein Verkäufer bei seinen Kunden um jeden Preis beliebt sein will. Oder einer der nur auf seine Provisionen bedacht ist. Wie wirken sich solche Einstellungen und Antreiber auf den Verkaufserfolg und auf die Kundenzufriedenheit aus?
Mehr vom Gleichen hilft nicht.
Ob weitere Investitionen in Verkaufstrainings mit dieser Ausgangslage zielführend sind, ist in jedem Falle eine Überlegung wert.
Verstehen Sie mich nicht falsch. Ich führe bereits seit über 20 Jahre erfolgreich Verkaufstrainings durch. Je nach Situation und Wissenstand einer Verkaufscrew kann ein Training wertvolle Inputs liefern. Ich erlebe immer wieder Situationen, in denen die Teilnehmenden sagen «ja stimmt, da sollte ich mehr darauf achten».
Weshalb wenden Verkäuferinnen und Verkäufer das Know-how nicht an, wenn sie es doch wissen:
- Ist es ihnen egal?
- Vergessen sie die Skills anzuwenden?
- Vielleicht können oder wollen sich die Verkaufspersonen auch nicht so sehr verbiegen?
Die Frage einfach so zu beantworten, wäre wie der Blick in die Kristallkugel. Menschen sind nun mal individuelle Persönlichkeiten, so wie ihr Fingerabdruck. Etwas zu wissen oder sogar etwas zu können, sind keine Garantie für das Anwenden in der Praxis.
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Der Job ist OK, aber:
- Einwände im Verkaufsgespräch sind mühsam
- Der Abschluss fällt mir immer schwer
- Mit mehr Rabatt bin ich beliebter bei Kunden
- Desinteresse des Kunden schmerzt mich
Warum ist das so?
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Was treibt Sie an?
Was inspiriert Sie im Verkauf jeden Tag aufs Neue? Haben Sie sich schon einmal bewusst mit Ihrem Antrieb auseinandergesetzt? Kommt bei Ihnen die Freude am Job aus Ihrem innersten (intrinsisch motiviert), oder durch von aussen gesetzten Zielen (extrinsisch motiviert)? Die Antworten finden Sie in sich selbst.
Selbstkenntnis und Selbststeuerung in herausfordernden Verkaufssituationen
Eine gute Selbstkenntnis bedeutet, dass Sie sich und Ihre inneren Abläufe verstehen. Selbstkenntnis gibt Ihnen Orientierung darüber, was Ihnen in Ihrem Leben wichtig ist und welche Aufgaben und Ziele die richtigen sind. So können Sie Entscheidungen treffen, und Vorgehensweisen wählen die zu Ihnen passen. Sich selbst gut zu kennen, ist die Ausgangsbasis zu Ihrer erfolgreichen Selbststeuerung im Beruf sowie privat.
Unsere Persönlichkeit offenbart sich in zeitlich überdauernden Verhaltensmustern. Kennen Sie z.B. solche Situationen: der Kunde zeigt dem Anbieter die kalte Schulter und der Verkäufer argumentiert sich ins Abseits, weil er befürchtet den Auftrag zu verlieren.
Wenn sich solche oder ähnliche Verhaltensmuster wiederholen, ist es hilfreich die Muster zu reflektieren. Nur wer weiss, was ihn zu solchen Verhaltensweisen motiviert und antreibt, kann Entwicklung- und Veränderungsprozesse wirksam einleiten. Für mehr Freude und Erfolg im Verkauf.
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